(리뷰)입소문을 만드는 100가지 방법

(리뷰)입소문을 만드는 100가지 방법

저자	조지 실버만 지음/이주형 옮김	출판사	21세기북스
발행년	2004	페이지	328

리뷰작성자  chotom  연락처: @iengloo  도움이 되셨다면Followng해 주세요.

Short Summary:

매출을 늘리기 위해서는 어떻게 해야 하나? 대부분의 사람들은 고객의 수를 늘리거나, 고객이 한 번 구매할 때 지출하는 규모를 늘리거나, 구매 빈도를 늘려야 한다고 말한다. 그러나 그 대답들은 모두 핵심을 놓치고 있다. 이 책의 저자에 따르면 핵심은 고객의 구매에 대한 의사 결정 속도를 높이는 것이다. 즉 잘 팔리는 상품이란 많은 사람들이 대량으로 구매한 상품이 아니라 '신속하게' 구매하는 상품인 것이다. 신속한 구매는 저절로 '많은 수의 고객'과 '대량 구매'를 유도한다. 따라서 입소문 마케팅은 바로 그 '신속한 구매'를 유도하는 것에 초점이 맞춰져야 한다.

 

당신이 개발한 수많은 입소문 마케팅이 실패했다면 그 이유는 '신속한 구매'에 초점이 맞춰지지 않았기 때문이다. '의사 결정 속도'란 고객이 제품이나 서비스를 처음 알게 되는 순간부터 그 제품이나 서비스를 완벽하게 이용하고 다른 사람들에게 추천하는 데까지 걸리는 시간이다. 결정 속도는 결정 과정이 얼마나 간단하고 빠른가에 따라 좌우되며, 때로는 그 과정이 얼마나 재미있는가에 영향을 받기도 한다. 따라서 소비자가 결정을 내리기 쉬운 제품일수록 고객을 더 빨리 확보하고 시장점유율도 기하급수적으로 증가한다.

 

한국 경제가 바닥을 헤매고 있다. 여기저기서 물건이 안 팔린다고 난리다. 대기업에서는 광고, 홍보비를 줄이라는 특명이 떨어지고 중소기업, 개인사업가들도 돈 안 들이고 상품을 홍보할 수 있는 방법을 찾아 헤매고 있다. 그러나 판매비용을 줄이자니 고객이 줄어들 것 같아 걱정이다. 비용은 줄이고 고객은 늘리는 좋은 방법이 입소문인 줄은 잘 알고 있다. 하지만 어떻게  미국 최고의 입소문 전문가로 알려진 조지 실버만은 이 책에서 바로 이 '어떻게'를 알려준다.

차례:

1. 입소문에 대한 오해와 진실

고객의 결정 시간을 단축시켜라

입소문의 힘을 세밀하게 이해하라

입소문의 9단계를 파악하라 : 비난에서 열광까지

 

2. 입소문 마케팅의 실천 전략

입소문을 마케터의 손으로 만들어라

입소문으로 의사 결정 과정을 가속화시켜라

입소문의 출처와 전달 매커니즘을 이용하라

입소문 바이러스를 퍼뜨려라

입소문 조사

입소문 포커스 그룹

입소문 캠페인 기획 방법

입소문 캠페인 체크리스트

입소문 캠페인 도구를 활용하라

 

3. 입소문 마케팅의 미래

입소문 마케팅의 비밀

저비용·고효율의 입소문 마케팅을 활용하라

입소문 마케팅의 미래

리뷰:

비난 받을 것인가? 열광 받을 것인가! 한 번쯤 생각해봐야 할 것이라 본다.

입소문에 대한 여러 가지가 우리에게 시사한다.

그 중에서도 입소문의 9단계(-4~ +4)를 보면 양쪽 끝 2단계씩 4단계를 제외하면

우리가 인식하기 힘들다. 그러기에 우리는 고객에 대해 좀 더 세심한 배려가 필요하다.

한편으론 고객 유형에 따라 입소문의 영향력이 달라진다. 제품 수용 주기에 따라 사람들은 이노베이터,얼리 어답터,전기 다수수용자,후기 다수수용자,지각수용자로 나누어지는데 각각에 맞는 마케팅이 필요하다고

시사한다. 여기서 나는 내가 하는 사업에서 무엇을 입소문 할지 고민하는 시간을 갖아 본다. 이야기 할 가치가 있는 것에 대한 이해와 고객의 입장에서 선택 할 수 있는 가치를 최대한 활용해야 할 것이다. 고객은 전문가의 의견에 좀 더 실례하는 부분도 인상적이다. 이 경우 입소문 캠페인 도구(전문가,세미나와 강연회,고객 소개 판매)를 활용하라 저자는 추천하고 있다.

 결국 이 세상은 구매는 고객의 마음을 움직여야 하는 곳이다. 이야기 기반이며, 고객가치 기반의 입소문이 점점 다양화되는 형태로 마케팅이 진행한다는 전망을 내렸고, 어느새 우리는 SNS(소셜 네트워크 사회)에서 살고

있다.

기타:

참조 및 도움 리뷰 URL

- 일부 책내용을 볼 수 있음: http://book.naver.com/bookdb/text_view.nhn?bid=142562  

- Short Summary 및 목차 인용: http://blog.naver.com/jinjin8585/101579040

- 리뷰 참고: http://blog.naver.com/rla3203/60115902356